TECHNIQUES DE VENTE : LA DEMARCHE COMMERCIALE

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Commerciaux

OBJECTIFS

Revoir et améliorer les principes de vente pour être plus performant.
PROGRAMME

1° LE PLAN DE DECOUVERTE DU CLIENT

  • Primordial : condition nécessaire à l’évaluation du prospect et qui servira à orienter l’argumentaire

2° « POSSEDER » l’ARGUMENTAIRE

  • Apprendre à adapter l’argumentaire pour intéresser le client dans la vente directe

3° ATTEINDRE LE BON INTERLOCUTEUR 

4° « ACCROCHER» L’INTERLOCUTEUR

  • Savoir faire venir l’interlocuteur dans l’établissement pour qu’il connaisse par lui-même la prestation, ce qui facilitera la conclusion. A défaut, savoir évaluer l’intérêt de l’envoi d’une documentation

5° ORGANISER LE SUIVI DE PROSPECTION

  • Savoir coder l’information accessible à toute l’équipe
  • Apprendre à dissocier les indices de relance : repères de calendrier, pointes…

6° GESTION PREVISIONNELLE SEGMENTEE DU PROSPECT (YIELD MANAGEMENT)

 

METHODE PEDAGOGIQUE
  • Apports de méthode – Exercices au magnétoscope et par téléphone (appels réels) – Techniques de jeux de rôles et de cas pratiques – Vérification de l’assimilation
  • Fixation d’objectifs pour les participants 

 

TARIFS ET DEVIS SUR DEMANDE

Tout programme sera adapté aux besoins spécifiques de l’entreprise